LA PERSUACIÓN EN LAS RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones humanas son delicadas como una flor y a la vez fuertes como el acero, todo depende de cómo estas se formen desde un principio, aunque aun en la sociedad hay personas que no creen en las relaciones públicas y las vean como meramente un mito o una herramienta inservible, pero necesitamos verlas como lo más poderoso que hay dentro del marketing y esto es apoyado por la “persuasión” que siendo utilizada de manera correcta puede llegar más allá de lo imaginable.

Podemos definir al fenómeno conocido como persuasión como aquella habilidad que permite convencer a alguien de algo, estimulándolo a actuar de tal o cual modo aunque ese modo de actuar no haya sido la primera elección de la persona. La persuasión puede ser utilizada con fines positivos pero en algunos casos, como sucede con algunos tipos de publicidades, puede ser entendida como una forma de cambiar la opinión de los individuos a partir de la promesa o de la presentación de elementos que en la realidad no son tales.

Un ejemplo asombroso de persuasión es la que fue utilizada por Saurón la malvada y maquiavélica mente detrás de la guerra del anillo, en la trilogía del “Señor de los Anillos” del aclamado autor J. R. R. Tolkien, dicho personaje es quien de manera persuasiva logra que la manipulación de hombres, elfos, hombre y otros seres, resulte en una guerra catastrófica respaldada por la sed de poder, conocimiento, promesas y sobre todo la inmortalidad, fue tal la persuasión que ejerció que un simple objeto tan pequeño y simbólico se convierte en el tesoro de dicho poder buscado: el anillo. Y lo mejor de todo; Saurón nunca abandona su trono, todo es realizado desde la distancia siendo sus órdenes acatadas a la primera y sin miramientos.

Para llegar a este tipo de persuasiones efectivas como la realizada por Saurón se puede aplicar varias técnicas, como por ejemplo las que recomienda Forrest H. Patton  en el libro La fuerza de la Persuasión,

·         Si la negociación se estanca, cambiar de sitio

Busque una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hostil.

• Táctica del asombro

Prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante el precio que le propone un vendedor, puede exclamar “¿Qué? ¡Vamos, hombre!” Esto provoca una bajada súbita de expectativas de la otra parte que se suele traducir en una ventaja para usted.

• Utilice Documentos Impresos

Es fascinante como un documento puede dar legitimidad a sus peticiones. Tendemos a creer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una hoja con una tarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden moverse. Sin embargo escuchar el mismo precio al vendedor, nos puede hacer pensar que podemos regatear un tanto por ciento.

• Empezar por un extremo

El punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones reciprocas que beneficien a ambas partes.

• Dar tiempo

Los seres humanos nos resistimos la cambio. Dar unas horas o días de plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la otra parte.

• Desglosar nuestra oferta

Si se trata de la venta de un producto o servicio, es bueno desglosar a bajo nivel para justificar el precio o las contraprestaciones solicitadas. No es lo mismo decir “Un Ordenador” que “Un ordenador, con el monitor de 17 pulgadas, teclado y ratón inalámbrico, tarjeta de red, altavoces, modem, unidad grabadora de dvd, sistema operativo instalado y 10 aplicaciones imprescindibles”

• Utilizar el silencio

Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora.

• Apelar a la autoridad limitada

Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que pide. “Las normas de la compañía me impiden dar más de 2 años de garantía, pero podemos…“

• Retirarse

Una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa de conceder lo solicitado. “Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aquí…“. Esto generalmente fuerza a una nueva concesión. Existe el riesgo que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar restablecer las conversaciones pasado un tiempo.

La persuasión depende del enfoque que se le quiera dar, pero todo es cuestión de llevar a cabo las correctas técnicas para que nuestras estrategias de relaciones públicas sean efectivas.

LEM. APRIL VIDAURI