La comunicación es un proceso imprescindible para todo ser humano, y esta se centra principalmente en el intercambio de mensajes entre el emisor y el receptor, mediante un mismo código; en este proceso, cuando el destinatario recibe el mensaje hace la función de responderlo; si el mensaje fue correctamente decodificado, la comunicación será correcta, en el caso contrario, habrá una interferencia en el tipo de comunicación que se haya establecido.
Dentro de la comunicación podemos mencionar tres tipos fundamentales: la oral, la visual y la escrita. La oral se practica mediante el emisor y el receptor, a través del código de la voz sobre un mismo lenguaje; la comunicación visual por su parte, se basa en la manifestación de gesticulaciones del emisor y receptor; y finalmente la escrita, la cual se fundamenta en la alfabetización tanto del emisor como del receptor; estos tres tipos de comunicación tienen el fin de la transmisión y captación de mensajes, teniendo presente la intención y al convencimiento como objetivo.
Como se mencionó, el convencer a las dos fuentes emisoras y receptoras es parte del proceso de comunicación, lo cual denota el significado de persuasión; considerada como el “arte de ganarse a los hombres con palabras”.
La retórica utilizada en la antigua Grecia es el equivalente a la persuasión, ya que, ellos denominaban a la retórica como el arte de persuadir o convencer mediante el uso de un lenguaje especial, es decir, utilizando imágenes mentales construidas en base a omisiones o exageraciones, similitudes conceptuales entre imágenes, o bien con la utilización de sólo una parte de algo para mencionar el todo. Para la comprensión del término se define como:
La Comunicación es Persuasiva
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( rhetorĭca, y este ῥητορική). 1. f. Arte de bien decir, de dar al lenguaje escrito o hablado eficacia bastante para deleitar, persuadir o conmover. 2. f. Teoría de la composición literaria y de la expresión hablada. 3. f. despect. Uso impropio o intempestivo de este arte. 4. f. pl. coloq. Sofisterías o razones que no son del caso. No me venga usted a mí con retóricas. [1]
De igual forma podemos retomar lo dicho por Lausberg en 1975, cuando mencionó que la retórica era un sistema más o menos estructurado de formas conceptuales y lingüísticas que pueden servir para conseguir el efecto pretendido por el hablante en una situación.
Visto lo anterior, se dice que persuadir no tiene como finalidad imponer o engañar, por el contrario especifica, que se diferencia de la imposición, la sumisión o el engaño impartido por el emisor y dirigido hacia el receptor.
Ahora bien, las primeras aportaciones sobre los conocimientos de la comunicación persuasiva, se basan en cuatro especialistas de las ciencias sociales. El primero de ellos es Harold D. Laswell quién formuló un conjunto de categorías teóricas para analizar los efectos de las comunicaciones persuasivas. El segundo especialista es Paul Lazarsfeld que enfoca sus estudios en resaltar la influencia del papel de los líderes de opinión locales, que actúan de guardabarreras, promoviendo o rechazando los juicios evaluativos transmitidos a través de los medios de comunicación sobre información de partidos políticos, organizaciones comerciales, autoridades encargadas del bienestar público e intelectuales. Otro aportador de los conocimientos de la persuasión es Kurt Lewin, quien menciona que cuando alguien intenta
La Comunicación es Persuasiva
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comprender el por qué el destinatario acepta o rechaza un mensaje persuasivo, es necesario analizar las anticipaciones del individuo sobre las posibilidades de separarse de las normas de sus grupos de referencia. Y finalmente el psicólogo Carl I. Hovland, realizando varias investigaciones con el objetivo de verificar las hipótesis que tratan los factores que determinan el que los receptores de un mensaje se vean influidos o no por éste.
Cabe mencionar que existen diversos experimentos realizados por los aportadores antes mencionados en relación a la comunicación persuasiva, entre los que se puede mencionar el de “Efectos de Prestigio y Efectos adormecedores”, el cual demuestra que no es tan necesario que el receptor cuente con un alto prestigio, ya que cuando la comunicación proviene de una fuente con falta de prestigio, el auditorio tiende a rechazarla inicialmente; pero a lo largo que pasa el tiempo aumenta la aceptación de las afirmaciones inicialmente rechazadas , debido a que con el transcurso de los hechos, el contenido del mensaje deja de asociarse espontáneamente con su fuente.
Otro experimento llevado a cabo fue el de “Recursos Emocionales” el cual dice que cuando el receptor es insensible ante los argumentos racionales expuestos por el emisor, es necesario hacer uso de las emociones, introduciendo el miedo como clave, para lograr un choque emocional y a su vez ofreciendo palabras que tranquilicen al auditorio.
Uno de los experimentos que realiza Hovland es que las recomendaciones que hace el emisor, se deben de realizar explícitamente, aún cuando el receptor considere que tiene una cierta influencia o no es persona digna de confianza; ya que evita que el receptor pierda o deforme el sentido del mensaje.
La Comunicación es Persuasiva
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Dicho lo anterior se puede desmentir la imagen del “hombre crédulo” que muchos expertos en propaganda, publicistas, periodistas y relacionistas públicos han mantenido del hombre, además de dejar atrás el supuesto poder indiscutible con el que cuentan los medios de comunicación, para manipular e influenciar a su audiencia a su antojo, con la meta de que el individuo realice lo que los medios de comunicación quieran.[2]
Digamos pues, que la comunicación es persuasiva, porque se fundamenta en que el receptor intenta cambiar la conducta de otro individuo o grupo a través de la intención del mensaje. Hablamos entonces que para que exista una comunicación persuasiva, es necesario contar con la aceptación del receptor, la cual se encuentra integrada por las expectativas que crea el receptor, las cuales poseen una marcada influencia a favor o en contra, respecto a las conclusiones que proponga el emisor.
Para lograr una persuasión efectiva es necesario tener en cuenta las percepciones del receptor hacia lo que para él representa la verdad, las creencias que conforman parte de su cultura, los valores como el significado de bondad y maldad, y las actitudes que conforman el carácter.
Cuando se trata de convencer, se pretende crear en el receptor una actitud positiva generando así un acercamiento hacia la idea que se quiere difundir.
La Comunicación es Persuasiva
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Por otro lado, el arte de convencer requiere de habilidad, amabilidad y argumentos no refutables, con el fin de lograr la identificación con lo que el emisor dice.
Para que la comunicación persuasiva sea efectiva es necesario contar con:
a) Contraste: a fin de que el receptor tenga un mensaje diferente en relación con los demás.
b) Coherencia: cuando se intenta que la opción que se ofrece es la mejor.
c) Empatía: Conocer las necesidades del receptor y que el emisor las fundamente como suyas también.
d) Autoridad técnica, profesional o moral: demostrar una figura de poder crea en el receptor confianza y protección.
e) Repetición de ideas: Toda persuasión eficaz utiliza en algún grado la repetición de juicios de valor e ideas del emisor
f) Estereotipos: con fin de que los receptores creen valoraciones, juicios y perjuicios asociados a los emisores.
Los elementos necesarios para poder convencer se fundamentan en no revelar ningún síntoma de nerviosidad, ni señal de timidez e inseguridad. Indudablemente el receptor debe mostrarse con completa firmeza, denotando seguridad en sí mismo y en los argumentos que pretende comunicar, resaltando los beneficios que se lograrán si el emisor acepta lo que se le propone.
Es imprescindible decir, que la comunicación llevada a cabo por una persona pretende convencer a su destinatario, y que actualmente la sociedad se encuentra expuesta ante diversos impactos de persuasión, pero en donde se demuestra que las técnicas de persuasión no tienen la credibilidad de antes, y para lo cual la educación y las transformaciones que ha sufrido la sociedad muestran que cada vez es más difícil el convencer.
Bibliografía
· Fundamentos de la Comunicación Humana, De Miguel Pascual Roberto, pág. 84 http://books.google.com.mx/books?id=ECXX3haWfvQC&pg=PA84&dq=kurt+lewin+y+la+persuasion&hl=es&ei=eH7pTJPiMsyqngfQnsCNDQ&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=7&ved=0CEIQ6AEwBg#v=onepage&q&f=false
· Arte de hablar, convencer e influir en los demás, Lozano César, Editorial Azar, pág, 95-99
· Enciclopedia Internacional Ciencias Sociales, pág. 152-160
Viridiana Calderón Rueda
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